巴登娱乐场澳门赌场-德佑COO祁世钊:加盟源于直营 并非简单“贴牌”

巴登娱乐场澳门赌场-德佑COO祁世钊:加盟源于直营 并非简单“贴牌”
2020-01-08 09:59:00

巴登娱乐场澳门赌场-德佑COO祁世钊:加盟源于直营 并非简单“贴牌”

巴登娱乐场澳门赌场,专访德佑COO祁世钊:加盟源于直营 并非简单“贴牌”

本报记者 余燕明 童海华 北京报道

德佑用了5个月时间完成了2018年全年的门店加盟拓展目标,又用了9个月时间,完成了给3年后制订的拓店计划。

今年3月份,德佑在武汉签下了第一个加盟门店,到现在,德佑已经进入了全国逾90个城市,加盟门店数量突破了5000家。

这种发展节奏远远超出了祁世钊对德佑年初刚推出时的预期。祁世钊是德佑COO(首席运营官),德佑则是源于链家系的房产经纪加盟品牌。

德佑刚开始拓店时,还有人问祁世钊,“一线城市什么时候会有第一家德佑的加盟门店?”祁世钊很乐观地回答,“我觉得明年就会有了。”如今,德佑加盟品牌已经进入了广州和深圳。

不是“贴牌”的加盟

德佑的加盟模式,并非“贴牌”这么简单的拓店扩张。

一家经纪门店选择加盟德佑,除了必须落实真房源以外,还要接入德佑的A+系统,这个系统实现了交易流程的闭环,加盟门店今后参与的二手房、新房、租赁等所有业务,都要在A+系统内完成。

“所以德佑加盟模式是品质加盟与强连接,跟贴牌加盟不是一个概念,重点是接入A+系统实现交易闭环。”祁世钊说。

从一个加盟品牌跳至另一个加盟品牌,经纪行业称为“翻牌”,德佑签约的5000家加盟门店里,翻牌比例是20%,意味着约有1000家其他加盟品牌的经纪门店投入了德佑的“怀抱”。

现在国内常见的加盟模式有两种类型,要么在贴牌之初就告诉经纪门店什么都不会管,要么是加盟之初承诺了许多业务支持和赋能,之后无法全部兑现。

“德佑可以给加盟商提供的东西,实在太多了。许多能力我们觉得没那么重要,理所当然,但加盟商却很感兴趣。”他说。

包括房客源管理、业务流程、目标市场管理、基础的法务财务等在内,德佑可以向加盟商提供支持的业务板块分成了八个模块,仅运营管理这个模块,又继续向下划分了五个业务层次。

德佑对加盟商的辅导、支持与赋能,在管理层面主要下沉到店东、店长一级,相当于店东是德佑的客户,经纪人是德佑的用户,同时在系统操作等层面,也会对经纪人做一些培训。

链家过去17年的发展扩张聚焦在直营模式,沉淀了经纪行业丰富的经验、技术、系统和规则,“加盟模式一直强调给经纪门店增效,但其实加盟商对德佑的很多东西感兴趣,不只是如何开单成交”。

祁世钊介绍,德佑可以给加盟商提供的支持、服务和培训覆盖了经纪行业的整个交易流程和门店管理,如财务分析、法务、如何解决客户投诉与纠纷、处理风险点、服务标准、员工招募与保留、各类赔付案例、门店保本点公式套用计算,甚至包括员工招募的面试技巧等。

“只给这些加盟商流量其实解决不了问题。德佑还是会把沉淀下来的管理经验向加盟商开放、输出,教给大家怎么让盘源的市占率更高、业绩更好、费率更稳定。”祁世钊说,“很多店东的扩张都会遇到瓶颈,多店管理又需要后台和系统支持,如最基础的A+系统,毕竟你的房客源不能完全靠纸笔记录管理。”

针对加盟商和店东的辅导、培训,德佑主要分为两种形式:一种是针对共性问题的集中、统一培训,如市场下行时加盟商应该采取怎样的策略;另一种是个性辅导,如人员招募、绩效调整等。

  从直营到加盟的转变

带领德佑加盟品牌之前,祁世钊在经纪行业多年从事直营业务管理。最近,祁世钊也在反思和总结德佑迅速扩张并打开局面的原因。

“最重要的一条,就是以店东为核心。直营模式下,店长是雇员,但加盟模式下,店东和店长是客户。”祁世钊说,其次要以利润为导向,因为店东要赚钱;再次要以数据为基础,经验归经验,也要拿出数据和指标,对店东的支持、辅导才能有理有据;最后,以输出方法论为主要方式,店东就是老板,他们非常介意加盟品牌在门店里指手画脚。

德佑刚推出时,对外输出的概念是“直营管理”,但一个月后,这个口号就改成了“品质加盟”。祁世钊解释,作为店东,并不喜欢直营管理这个概念,大家需要一个共识交流的过程,加盟体系对应服务,直营体系对应管理,老板和雇员的主观能动性完全不一样。

而链家之所以会从直营体系延伸拓展到加盟模式,祁世钊认为,每一家企业都有商业愿景,如果只是连接15万经纪人,链家已经做到了,但是若要连接100万经纪人,靠直营模式难以实现。

“直营模式与加盟模式没有任何冲突,而且加盟模式必然是源于直营模式,德佑能够快速铺开局面,是有链家的直营体系背书,经纪行业对链家的直营模式很认可,沉淀了经纪行业的管理经验与优势,大家都想学习。”祁世钊说。

而且,他进一步解释,加盟模式实质是对外复制经验、输出方法论,如果没有直营背景,很难想象如何对外开放、输出与赋能。

而链家系掌门人左晖也在内部强调,从直营体系延伸到加盟体系,甚至建设成为房产服务平台,链家系所谓的商业模式转变,还是围绕居住这个领域和生态,并不是外界所谓的颠覆。

“链家已经有15万经纪人,再增加5万德佑经纪人,服务15万经纪人与20万经纪人有什么差别呢?只不过德佑5万经纪人对应了更多的个人店东。”祁世钊说,“当一个经纪公司规模足够大时,在贝壳找房推出之前,链家其实就是一个类平台公司。德佑能够发展得很好,得益于链家直营体系沉淀下来的经验,这些对加盟商有着很强的吸引力。”

他说,现在德佑向加盟商提供的服务与支持,与直营店几乎一样,只是不再提“直营管理服务”的概念,但服务切入比较深,德佑锁定的主要服务对象是店东。

经纪品牌依然有价值

今年初与德佑加盟品牌一同推出的还有贝壳找房,这是一个定位于房产服务的开放平台。祁世钊向《中国经营报》记者坦言,在大链家系的战略里,贝壳找房很明显是第一战略。

而目前,直营体系下的链家、加盟模式下的德佑、开放平台的贝壳找房,已经形成了很好的业务协同。

德佑在今年7月份签约加盟门店达到了1000家,而过去3个月时间,签约加盟门店数量迅速蹿到了5000家。一方面由于德佑的加盟授权模式已经基本跑通,另一方面则因为贝壳找房在全国的扩张,带动了德佑的落地。

贝壳找房已经进入了全国90多个城市,它在每个城市会为德佑设立一个品牌小组,负责德佑在当地的拓展,并由贝壳找房进行基础建设支持。利用这种方式,德佑得以迅速进入了近70个城市、拓展了2000多家门店。

贝壳找房主要接入提供品质服务的经纪品牌,并对入驻平台的经纪品牌设置了门槛,单个经纪门店接入贝壳找房,可以先选择加盟大型经纪品牌,如德佑。

“单店要先加盟一个经纪品牌才可以进入贝壳找房。所以在很多城市,这些门店选择先加入德佑。德佑加盟的单店比例占到70%。”祁世钊介绍,“贝壳找房进入一个新的城市,会组建一个项目小组,代理德佑加盟品牌在当地做初期拓展,之后人员配齐后,运营转回到德佑。”

于是,也产生了随之而来的疑虑:贝壳找房在平台上提供完全相同的基础设施和作业工具,那么,经纪品牌还有价值吗?

“今天公司高层其实已经达成了共识,经纪品牌仍然非常有价值,很早之前我们有过争论。但是现在发现,提供公共基础设施,并不等同赋能所有经纪门店。平台上的经纪人都有了相同的作业工具,但彼此还存在竞争关系。”祁世钊说。

他说,加盟模式最重要的部分就是运营团队对经纪门店的赋能,贝壳找房提供了系统网络,同时配备技术骨干,指导培训经纪人如何使用系统,“但平台只能做平台的事情,过去很多房产端口网站也有流量,而德佑负责提效增绩,如何赋能店东把门店业绩从10万元做到20万元,这是我们的工作。”

现在,在角色分工和功能定位上,贝壳找房是德佑的基础服务供应商,主要负责经纪行业的基础设施建设,并向平台上的经纪品牌提供流量,之后德佑与贝壳找房进行结算。

“赋能上也有分类,贝壳找房提供的很多培训主要针对经纪人,德佑提供的培训主要针对店长、店东。”祁世钊说,“贝壳找房教会经纪人怎么使用系统和工具,我们指导店东怎么挣钱。”

这种协同效应直接反映在成交和业绩上。目前,德佑在贝壳找房平台上的跨店成交比例达到了78%,链家与德佑之间的跨品牌房源互卖比例为60%左右,德佑第一批进驻的10个城市中,开业满6个月的加盟门店平均业绩增长率为32%。

责任编辑:刘万里 SF014